Una herramienta altamente efectiva, de aquellas que se usan como columna vertebral y fundamento métrico especializado, a través de la cual se puede determinar no solamente los avances, sino también, la pauta de análisis para la aplicación de un mejoramiento continuo se la conoce como “Embudo de Marketing”, que tiene alto poder para potenciar emprendimientos, negocios, programas y planes de marketing.
El “Embudo de Marketing” es un proceso por niveles que debe ser diseñado de acuerdo a las necesidades del entorno sobre el producto, como también en cada forma de enfoque al cliente. Es importante considerar que este embudo es potencialmente más efectivo si contiene un claro sistema y visión de mejoramiento y auto-alimentación continuos.
Las fases del “Embudo de Marketing” obedecen a una herramienta del plan de marketing como aporte a la solución de los problemas y necesidades de los clientes prospectos, y culmina con la generación de relaciones perdurables con clientes satisfechos; la garantía de haber cumplido con el objetivo último del Marketing que es la preferencia de los “consumidores”.
Visualicemos esta herramienta como base fundamental para el control y métrica a través de una secuencia de acción lógica en un proceso de marketing:
La mejor manera de identificar necesidades, se logra analizando los problemas que las personas experimentan para satisfacerlas.
El conocimiento del factor común con el que se identifican los posibles clientes dentro de los procesos, es la clave para determinar el canal de contactos y comunicación a usar.
La eficacia de llegar a la solución de las necesidades de los clientes, tiene como sustento una combinación de tácticas que llega a cada nicho con el mensaje correcto, tanto en cuanto los dos pasos anteriores se hayan dado con certeza.
La retención de clientes, se vuelve efectiva siempre y cuando se tenga implementado un proceso de mejoramiento continuo.
El poder de decisión basada en la fortaleza de una relación, se logra principalmente con el aseguramiento de las métricas adecuadas, de manera que se puedan tomar correctivos inmediatos
¿Pero cómo potenciar este proceso de marketing con el “Embudo de Marketing”?
Para poder responder esta inquietud principal, habría que dividir el embudo por fases de mediciones y conjunto de actividades, asignando hitos métricos relevantes que permitan tomar acciones a fin de optimizar el número de leads en el proceso, y así aportar con la mayor cantidad de prospectos a su siguiente nivel.
Los prospectos ingresados en el Embudo de Marketing, y su proceso hasta obtener el mayor índice de clientes satisfechos y por ende el engagement, van adquiriendo transformaciones en el transitar del embudo, de acuerdo con su avance cambian de status de prospectos a consumidores leales.
Para el mercadólogo o el emprendedor, este embudo también es un atractivo generador de información, puesto que los prospectos desde la selección inicial ya aportan con valiosos datos, no solamente de su entorno personal, sino también información sobre su preferencia por la solución planteada a su necesidad.
Otro beneficio que se obtiene durante su migración al interior del embudo, es la oportunidad de ofrecer soluciones más específicas y detalladas, proporcionando así un valioso feedback sobre el mejoramiento del producto, un tercer y no menos valioso beneficio, es la experiencia que se adquiere en los procesos, lo que permite el hallazgo de más y mejores prospectos, permitiendo entre otros pasos, la automatización de los procesos desde la entrada hasta la salida el embudo.
Cuando de mercadólogos y emprendedores se trata, la mayoría de ellos acuden actualmente al “Marketing OnLine” como principal medio para establecerse en el mercado, puesto que es la mejor manera de poner en una cyber-vitrina su producto al costo más bajo, velocidad más alta y con amplia cobertura.
Cualquiera que fuese el canal, OnLine – OffLine, los prospectos, manifiestan varios “niveles de actitud” al descubrir o encontrar una posible solución para satisfacer sus necesidades:
• El captar la atención del consumidor en su momento de verdad que puede tomar inclusive fracciones de segundos, debemos contar con medios que logren efectos sensoriales de alto impacto, uno de los medios más efectivos es el “Marketing Sensorial”.
• Crear interés implementando técnicas que enganchen al consumidor, que se interese en la propuesta y crezca su expectativa por la solución recomendada. Esta destreza por parte del mercadólogo o emprendedor, de crear puntos de interés se puede lograr con mayor precisión a través de varias opciones, por ejemplo: NeuroMarketing, Programación NeuroLingüística, o lograrlo también de manera empírica, esto es, observando la reacción del comportamiento de los consumidores ante las soluciones propuestas.
• Todos los niveles del embudo son importantes y críticos, sin embargo, en la parte más baja del embudo y de especial importancia tenemos el momento de la decisión. Debemos considerar que en este punto el consumidor seguramente ya sabe lo que necesita para satisfacer su necesidad, y, que con la información con que cuenta sobre calidad, precio, garantía, entrega, etc. puede tomar una decisión.
El Embudo de Marketing no solo debe ser considerado como un receptor, seleccionador, clasificador y selector, sino también como una herramienta de procesos de conversión y de mejoramiento continuo.
Veamos entonces la relación del plan de marketing con el modelo práctico propuesto de “Embudo de Marketing”:
El producto debe reunir una cualidad que encierra toda expectativa: es la solución de un problema generado por una necesidad, no es solamente la satisfacción de una necesidad, va más allá.
Determinado por el número de visitas o contactos generados por el interés a primera vista del producto. Oportunidad de impactar y atraer al proceso del embudo.
Etapa para enganchar con la solución ofrecida, de establecer el espacio oportuno para una relación. Etapa crítica en la que pueden aparecer restricciones en el embudo. Se debe consolidar la relación
Gestionar correctamente, el embudo ha cumplido gran parte de su cometido, ahora está en tus manos la decisión de la preferencia del producto y marca.
Ya es un cliente, descubre otras necesidades, diseña nuevas soluciones. Llévalo fuera del embudo y fidelízalo para que no pase nuevamente por este proceso, sino que ya es un lover de tu producto o marca
Es importante realizar puntualizaciones que deben formar parte de la implementación del “Embudo de Marketing”:
Generar ingreso constante de flujo de prospectos al embudo
Medir y determinar asertividad de cada nivel del embudo
Establecer relaciones e índices de abandono de prospectos en cada estancia
Determinar la alícuota de impacto en relación con el ingreso de prospectos al embudo
Establecer objetivos de enganches y proyectarlos a la cantidad necesaria de prospectos que deben ingresar al embudo para lograr dicho objetivo
Conocer y analizar las razones de la variación de cantidades e índices entre los niveles del embudo
Determinar e implementar acciones correctivas para evitar deserciones del embudo
Profundizar relaciones con los clientes a través de otros medios (video llamadas, correos personalizados, consejos y sugerencias adicionales al producto, etc.) con el objetivo de fidelizarlos
Innovar, innovar. Perfeccionar el embudo, darle acceso sencillo, velocidad, sistematización, etc.
Estén atentos a mis artículos semanales Gabriel Medranda Flor - Marketing Consultant